Как излишне активное желание продать может искажать картину происходящего в бизнесе.
Мне нравится про активный подход и я везде его пропагандирую.
Часто его не хватает в закупках: крайне редко вижу, чтобы закупщики активно прорабатывали рынок поставщиков и искали лучшие условия. При этом делали это постоянно, на системном уровне.
Если в торговле такой подход в закупках можно иногда наблюдать, то в строительстве практически никогда.
Кажется даже тебе не очень рады, если ты пришёл с предложением.
Потенциальный поставщик пришёл с предложением, а с ним "через губу" общаются.
Даже слушать не хотят, говорят прислать предложение на почту.
Почему-то с продажами обычно не так 😀 никто не хочет терять клиентов.
Зато готовы отказаться от потенциально более выгодных поставщиков.
Кстати, в поиске персонала, про активного подхода также не хватает часто.
Разместим объявление и сидим ждём откликов на входящем потоке, но соискатели выбирают другие компании...
Но подобный про активный подход может превращать подход в продажах во "втюхивание" или по-другому продать любой ценой.
Особенно, если стоит план продаж.
Особенно, если есть процент с продаж.
Особенно, если план директивный.
Особенно, если план амбициозный.
Особенно, если при невыполнении плана наказывают, например не выплачивают премию при невыполнении продаж менее 70% плана.
Но с другой стороны без плана нельзя. План синхронизирует действия всей команды.
Амбициозность вытягивает. Процент выполнения задаёт динамику и также вытягивает всех к цели.
А в чём собственно проблема ?
А в том, что излиший фокус на активности в продажах смещает акцент с улучшения продукта бизнеса на выполнение плана.
Начинается читерство, игра показателями и попытки решения проблемы выполнения плана продаж через ЕЩЁ бОльшую активность в продажах.
Но если выручка падает или мы чувствуем проблему в продажах, то где проблема ?
Часто она в продукте бизнеса, а не в самой технологии продаж.
Но, на некогда думать про продукт.
Некогда думать про то какие проблемы покупателей он решает.
Некогда думать про то, что продукт стал неактуальным.
Нужно просто активнее продавать 😀
А что такое продажи ?
Продажи - это понять что нужно клиенту и предложить ему это. Всё.
Если мы продаём за счёт умения убеждать, за счёт применения особых техник продаж, за счёт напора и красивых глаз, а не за счёт классного продукта, который нравится покупателям, то ли мы делаем ?
Да, продажи буду расти.
Да, прибыль будет.
Но будем ли мы делать верные выводы ?
Какие решения мы будем принимать при этом ?
Подобное "читерство" в продажах вредит и искажает картину и чем дольше мы этого не осознаём, тем серьёзнее будет отставание от конкурентов в будущем.
Я за активные продажи, но не нужно с больной головы на здоровую перекладывать.
Часто его не хватает в закупках: крайне редко вижу, чтобы закупщики активно прорабатывали рынок поставщиков и искали лучшие условия. При этом делали это постоянно, на системном уровне.
Если в торговле такой подход в закупках можно иногда наблюдать, то в строительстве практически никогда.
Кажется даже тебе не очень рады, если ты пришёл с предложением.
Потенциальный поставщик пришёл с предложением, а с ним "через губу" общаются.
Даже слушать не хотят, говорят прислать предложение на почту.
Почему-то с продажами обычно не так 😀 никто не хочет терять клиентов.
Зато готовы отказаться от потенциально более выгодных поставщиков.
Кстати, в поиске персонала, про активного подхода также не хватает часто.
Разместим объявление и сидим ждём откликов на входящем потоке, но соискатели выбирают другие компании...
Но подобный про активный подход может превращать подход в продажах во "втюхивание" или по-другому продать любой ценой.
Особенно, если стоит план продаж.
Особенно, если есть процент с продаж.
Особенно, если план директивный.
Особенно, если план амбициозный.
Особенно, если при невыполнении плана наказывают, например не выплачивают премию при невыполнении продаж менее 70% плана.
Но с другой стороны без плана нельзя. План синхронизирует действия всей команды.
Амбициозность вытягивает. Процент выполнения задаёт динамику и также вытягивает всех к цели.
А в чём собственно проблема ?
А в том, что излиший фокус на активности в продажах смещает акцент с улучшения продукта бизнеса на выполнение плана.
Начинается читерство, игра показателями и попытки решения проблемы выполнения плана продаж через ЕЩЁ бОльшую активность в продажах.
Но если выручка падает или мы чувствуем проблему в продажах, то где проблема ?
Часто она в продукте бизнеса, а не в самой технологии продаж.
Но, на некогда думать про продукт.
Некогда думать про то какие проблемы покупателей он решает.
Некогда думать про то, что продукт стал неактуальным.
Нужно просто активнее продавать 😀
А что такое продажи ?
Продажи - это понять что нужно клиенту и предложить ему это. Всё.
Если мы продаём за счёт умения убеждать, за счёт применения особых техник продаж, за счёт напора и красивых глаз, а не за счёт классного продукта, который нравится покупателям, то ли мы делаем ?
Да, продажи буду расти.
Да, прибыль будет.
Но будем ли мы делать верные выводы ?
Какие решения мы будем принимать при этом ?
Подобное "читерство" в продажах вредит и искажает картину и чем дольше мы этого не осознаём, тем серьёзнее будет отставание от конкурентов в будущем.
Я за активные продажи, но не нужно с больной головы на здоровую перекладывать.
